财富管理行业正在经历“从卖产品到卖规划、再到卖人生全景方案”的三级跳。收费模式却一直贴着最古老、也最具争议的标签——资产管理费（AUM）。本文结合2024年最新Kitces行业研究，拆解理财顾问的真正收费逻辑，帮你洞悉哪笔钱花在哪儿、是否值得，以及2025年应该关注哪些变化。
一张图看懂收费全景
| 关键词很快出现：AUM、打包收费、分拆收费、阶梯定价、最低资产门槛、顾问费透明度 |
2024年数据显示：86%的顾问仍以AUM作为主要收入来源；72%的公司同时又用第二或第三种收费方式。回顾2016-2024年，对AUM的依赖不降反升，但费率、结构与服务边界正在被悄悄改写。
AUM到底怎么算钱？别再被“1%”忽悠
阶梯、断崖、单一价：三种主流定价
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阶梯费率（Graduated）
每升级一档资产区间就按新费率，但只有超出部分用新价。
典型场景：$0-1M收1.1%，$1-3M收0.9%，58%的公司采用。 -
断崖费率（Cliff）
一旦资产突破阈值，整包资产重新按低价计算。虽然客户省得多，但顾问收入折损风险高。 -
单一费率（Flat）
无论$50万还是$5000万，统统1%。当下已非主流，仅在对超高净值客户“一口价”场景出现。
数值拆解：盘子越大，交的钱越多，但比例越低
| 资产规模 | 中位费率区间 | 年费举例 |
|---|---|---|
| <$1M | 1.00 – 1.20% | $100K资产交$1,200 |
| ≈ $1M | 0.85 – 1.10% | $1M资产交$10,000 |
| ≈ $2M | 0.80 – 1.00% | $2M交$18,000（比1M只增80%） |
| ≥ $10M | 0.50 – 0.75% | $10M交$65,000 |
结论：AUM并非纯粹线性，规模效应帮大客户省钱，顾问也乐得锁定大单。
打包 or 分拆：同一个肚子，两种吃法
打包（Bundled）
AUM费率稍高，但“一口价”，里边60%做投资，40%含税务、保险、节礼规划、教育咨询……客户省心，收费统一。
分拆（Unbundled）
投资AUM费打折，余下按块买：$3000做首次全身检、$200/月负责后续更新、$500一次帮你过户房产。
研究指出，总花费打包≈分拆，差异主要在：
- 宣传话术
- 客户心理：单子小的人希望只付自己需要的，大单客户则不想为“包年场地费”埋单。
- 顾问策略：分拆可以拉高综合收入——典型案例是在AUM之外再收$3,000规划费。
设立“门槛”，却又常常放水
- 66%的公司设最低资产门槛：
1/3在<$50万；1/3在$50-100万；1/3>$100万。 - 只有11%严丝合缝执行，其余约90%会通融——盯的是未来还能长大的客户。
不只是AUM：顾问费2.0时代
多模型混搭的三种场景
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“低级套餐”转正
白天是律师/码农/外科医生，资产250K，先用每小时$200做培训，资产滚雪球后转为纯AUM。 -
“高净值VIP”加项
客户资产2000万美元，AUM收0.5%，再为家族信托、慈善基金单独开月度顾问单。 -
同业打包
与保险师、税务律师组团：AUM给理财顾问、保险顾问收佣金、税务律师小时费分账。
常见问题快问快答
Q1：我只有20万闲钱，请得起独立顾问吗？
多数成熟顾问会设50万以上门槛；新一代/网络投顾分拆服务可按小时或月度订阅，估算$100-300/月即可启动。
Q2：AUM跌成熊市，我的顾问费会减少吗？
会。费用跟随市值缩水，顾问也痛。少数顾问会在合同中锁定“最少年费”避风险，签约前看清条款。
Q3：分拆收费真的比打包便宜吗？
样本研究显示总费用趋同。区别在灵活度和心理感受：账本清晰=感知更便宜。
Q4：什么样的企业需要把费用再剥开看？
当顾问说“1%全包”，却暗藏大量现金管理、保险销售、甚至加密资产交易点差时，务必拆开审视每一项是否为你带来等额价值。
Q5：加密货币、私募等新资产怎么收费？
71%的顾问在同一客户身上使用两种以上计费方式。例如：ETF用AUM，加密资产用托管费+业绩分成，私募股权单独收退出分红。
未来五年：收费模型的三把钥匙
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更低资产、更年轻客户
顾问通过订阅制、Stocks+Cash混合管理费触底下沉。 -
心理价值定价
把时间、情绪、人生重大决策做成产品包，淡化“资产规模”对价格的决定权。 -
透明拆解账单
监管与自律双轮驱动，客户将更易看到“每一笔收费对应的服务模块”，倒逼顾问说出工作的真实价值。
小结：重新谈价格，其实是重新谈“值不值”
AUM不会消失，但早已不是“1%买给你一份巨型PPT”的旧时代。2025年开始，顾问需要清晰的模块价目表、多元收费工具箱，以及敢于向客户讲述“钱之外的改变”。
如果你正准备找理财帮手，先问清：“你收的这1%，里边的每一分钱在买哪块内容？”——对话才算真正开始。
